ZStack靠什么举起了渠道的手机

   只用3个月，或者说只用了10分钟，ZStack就举起了渠道伙伴的手机。

    ZStack刚刚完成首次全国10座城市的渠道巡展。在国内同期创业的云计算平台企业中，似乎没有先例。当然在巡展之前，ZStack也没有十足把握。“我们是以二次创业的心态，开始了全国渠道体系的布局。”ZStack联合创始人&COO尤永康说：“但很高兴，ZStack是一家有感染力的企业，我看见渠道伙伴举起了手机。”

举起渠道的手机

    很简单，评判一次巡展是否达到预期，可观察渠道伙伴现场对手机的“态度”。是低头还是抬头，是低头无聊的刷朋友圈，还是抬头举起手机，拍照演示胶片。

    “ZStack不会担心PPT内容外泄，通常会议开始10分钟后，渠道伙伴就会举起手机。”这是尤永康的现场感受，也超出了其预期效果。其实，2017年，ZStack刚刚完成华南、华东、华北、中西区四大销售区域布局，2018年初，ZStack进一步制定了“渠道为主、直销为辅”的销售策略，并首次举办全国10座城市的巡展。“渠道伙伴现场专注的反应，也坚定了ZStack继续加码渠道销售的信心。”尤永康说。

心无旁骛的ZStack

    言归正传。为何ZStack在加速全国渠道布局？因为产品基因决定销售业务模式。ZStack是家心无旁骛的云计算企业，确切地说，ZStack是家心无旁骛于云计算IaaS领域的企业。这一点，可回顾ZStack近期的几次技术型生态合作。

    Rancher是家容器领域的明星企业，ZStack与其在PaaS层进行合作；大河云联对SD-WAN技术颇有研究，ZStack与大河云联合作，联合推出全球首个“云网一体化”融合产品，不断实现IaaS创新，近期还将完成与阿里云SD-WAN的对接；华芯通主推ARM架构芯片及服务器，ZStack与华芯通共同构建了国内首个可规模化商用的国产ARM云平台。上述企业选择ZStack，即是看重其始终钻研于IaaS并在IaaS领域独树一帜的特点。

    当然还有阿里云，ZStack解决方案已经进入阿里云销售目录，双方共同推出了具有混合云功能的“ZStack阿里云版”。不仅如此，ZStack不断以产品化模式无缝融合阿里云云盾、盘古、云效等多个功能模块。目前，从阿里云官网中，即可直接下载ZStack相关产品。阿里云销售经理、渠道伙伴，所接触的第一手专有云、混合云商业机会，也将首推ZStack解决方案。

阿里云的“另一个云栖”

    回归巡展话题，ZStack于3月底启动全国渠道巡展；4月初，ZStack深度参与阿里云2018年拓展企业级专有云市场的重要任务。而此时的背景是，阿里云正值迅速扩建区域销售团队，加速企业级云市场布局的关键时刻。由此，阿里云和ZStack一拍即合，甚至此次巡展也可视为，双方在专有云、混合云领域的，另一个“云栖大会”。

    为何？ZStack一直聚焦于IaaS层解决方案，看似基础设施，但IaaS的“底座”地位不可取代。公有云的一部分是由混合云组成，公有云的能力也必将延伸至专有云，不管是工业互联网，还是各类行业云、区域云、专有云，其“底座”必是由IaaS解决方案进行支撑。

    这不仅说明市场空间巨大，且意味着可通过IaaS解决方案，屏蔽底层基础设施的差异，以相对标准化的模式向用户进行交付。“所以ZStack现阶段的业务生态合作集中在IaaS层，技术研发资源也聚焦在IaaS层。”尤永康说：“大数据、人工智能等云计算衍生品，看似处于风口，但必须与应用场景深度结合，渠道销售基础相对薄弱，很难帮助原厂进行标准化交付。相比而言，IaaS解决方案则是可以通过渠道伙伴销售，可标准化地向用户交付的‘产品’。”

    正是因此，在ZStack渠道巡展的过程中，阿里云区域销售团队和渠道伙伴一样，对ZStack的标准化IaaS产品的交付非常有兴趣，在活动结束后对ZStack产品更是非常有信心。

接地气的云计算

    注意，尤永康始终以“产品”二字，定义ZStack的解决方案。再透露一些细节，本次巡展覆盖了各城市200余家主流渠道。数量虽不庞大，但极具代表性。“渠道伙伴首先会对平台稳定性、运维便捷性较为关注，ZStack巡展全程也邀请了几个经典案例客户做了分享，包括富力环贸港、农信互联、东方希望、徐工集团等项目案例。”

    农信互联其业务定位可理解为“农业淘宝”，全国每天6%的生猪交易，集中在农信互联平台。“所以企业对云平台的稳定性要求极为严苛。”农信互联参考了“饿了么”的应用实践，最终将云平台更换为ZStack。“当然，‘饿了么’也是ZStack的另一家重要客户，支持了1800多个节点。稳定运行两年多，0故障时间。”尤永康说。

    东方希望的业务类型则完全不同，所关注的IaaS技术特性也不同。东方希望是一家总部位于上海的制造型企业，但制造基地遍布全国。“企业希望通过云平台，对全国数十个工厂进行统一的远程运维管理，东方希望对成本控制和系统稳定性、安全性要求很高，ZStack易用可靠的产品特性、良好的成本投入控制，是用户选择ZStack的重要原因。”尤永康说。

    “当然，渠道伙伴在会议中举起手机，他们发现原来云计算平台实施，可以如操作Windows系统一样简单。”尤永康说：“这也说明，如果区域市场的顶级渠道商，仍不能以标准化模式交付云计算基础平台，此前解决方案的产品化程度，就仍显不足。”

从点到线的ZStack

    由此可见，“专注且产品化”的技术理念决定了ZStack的销售理念，也使其具备了更广泛的渠道合作基础。当然，渠道巡展也是一种信号的释放，不仅在于ZStack正逐步完成全国销售布局，而且说明其将始终坚持研发标准化的，可供渠道伙伴销售的IaaS产品。

    其实，2017年才只是ZStack的销售元年，而通过此次巡展，ZStack已将渠道销售体系由点连接成线，并初步完成全国布局。“发展渠道伙伴确实会遇到很多现实问题。例如大部分合作伙伴尚不具备，提供跨云平台的管理的研发能力。”尤永康说“与合作伙伴持续沟通，不是‘推销’ZStack的解决方案，也不是单纯推介ZStack的产品特性。通过沟通，双方可勾勒出完整的云计算服务拼图。如果中间还有空隙，就共同进行弥补。”

    最后说一句，在即将举办的杭州云栖大会前后，ZStack还将联合阿里云进行一系列重要发布，包括支持钉钉专有云一体机、支持阿里云盘古等。ZStack正在基于IaaS产品纵横向创新发展，形成更加满足用户云计算全面需求的解决方案。“ZStack是最专业的IaaS厂商。而在企业用户上云之后的一系列服务中，ZStack也愿意与最专业的PaaS平台服务商、数据服务商、人工智能等厂商进行合作，共同服务企业客户。”尤永康说。 

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